这是前几天经纬的黄云刚在朋友圈发的， 很有感触， 这样的情况很常见，很多情况下不管是创业者还是FA都会在项目交流初期，想要直接寻找合伙人级别进行交流，这种想法无可厚非， 但土匪觉得主要还是可能存在几个误区：

　　1）合伙人精通任何行业；

　　2）合伙人直接可以拍板投资；

　　3）直接见面可以缩短投资决策时间；

　　4）直接见面可以把不可能变成可能。

　　然而事实并不是这样的，一般投资机构是经过分析师/投资经理的基础研究和项目初访，投资总监的项目筛选和判断，最后通过合伙人组成的投委会进行决策的。这样科学的方式才是一家正规投资机构的工作流程。

　　而且就如同黄云刚所说， 在很多方向和具体的点上，合伙人不一定比分析师有更深入的理解。

　　而且很多分析师对项目融资的推动能力也非常强，并不一定说只有合伙人才能推动项目， 毕竟很多项目，分析师了解的比投资人更深入，因为更了解，所以很多时候更愿意去推动项目，这个也是创业者应该要考虑的事情。

　　本篇就让我们走进VC机构，了解下“高大上”的VC到底是怎么样赚钱、分钱和管理人事的，也帮助各位找到合适的推动者，与投资机构高效地交流与合作。

　　为啥做VC的人那么少？

　　通常情况下，一家早期机构的投资加上投后团队不会超过20人，即使像经纬创投，峰瑞资本这样相对基金规模比较大的VC，投资团队也会控制在50个人以内，很多人肯定想问，为什么这个行业团队都这么精简？原因如下：

• 合伙人-总监-投资经理/分析师的人员结构对早期投资来说是比较合理的，一家VC专注的行业一般在5-10个，少的话可能就2-3个大行业，这样按照一个2-3合伙人，每个合伙人手下有2-3个VP，一个VP带1-2个投资经理/分析师完全足够覆盖，数下来一个投资团队的确也就十几个人足矣。
• VC所面对的早期投资本身的风险系数要远远高于二级市场，也远超PE，其原因主要是因为投资阶段非常早，基本不能通过财务模型或是业务数据来判断公司的发展预期，所以需要一个比较深入且完整的逻辑链来对行业进行判断和分析，对团队进行评估，这个过程牵涉的人其实越少越好，才能保证信息的传达、共享和讨论都是完整的、没有差误的，高效的。鉴于本身就分工明确，并且有投委会来进行把关，所以基本不需要两个人合作来做一件事情，建立“战术上单兵作战，战略上默契配合”才是一个早期优秀的投资团队应有的目标。
• VC机构的目标就是给LP（出资人）带来超额的回报，同时也通过项目的退出来给投资团队带来比较丰厚的carry（项目分成），扁平化的小团队不仅有利于投资工作的高效进行，也更能让团队相比之下收获更多的财富回报。

　　VC机构的人员

　　顺着上个话题，我们来讲讲VC机构的投资团队的组成。VC的组织结构还是非常扁平的，主要分为合伙人、总监/VP和投资经理/分析师三个职能角色。

• VC机构的合伙人，主要负责基金的资金募集（特别是创始合伙人）、品牌建设、日常管理、投委会决策、投后资源匹配等事务，一般合伙人需要满足几个条件，第一是拥有一个或几个行业的人脉和资源，第二过往投资案例能够获得认可，也曾给LP带来超额回报的（起码10倍以上），第三拥有比较强的资金募集能力，一家VC长期发展会拥有好几支基金，投资团队需要不停地进行行业投资和布局，所以非常考验合伙人找钱的能力，当然其实如果在前面两点做的足够优秀的话，无论个人LP还是机构LP都会主动找上门来的。
• 总监/VP级别，一般是从业3-5年的投资经理/分析师，当然也有从其他行业空降过来的，占极少一部分，这里不作讨论，这个群体经过3-5年的锻炼，拥有了主导一个项目的能力，不仅是因为往过的基础研究、协助投资等事务中积累了经验，而且还拥有比较丰富的消息源和获取优质项目的渠道，是机构的中坚力量。
• 投资经理/分析师，奋战在投资一线，以个人为单位汇报给总监/VP的职位，一般从趋势判断、行业分析、项目获取、访谈安排、项目纪要、市场调研、竞争对手分析、投资报告、尽职调查、法律文件，事无巨细都要参与，当然在协商条款和价格谈判中可能话语权不是非常大。

　　创业者在和投资机构谈判或是推进融资的过程中，都应该寻找合适的角色，比如推项目找到看这个行业的总监/VP，进入投委会流程一定要了解清楚面对的合伙人是什么背景，侧重点在什么地方，确认条款细则或是DD资料可以找投资经理/分析师等等。

　　VC是怎么赚钱的？ 早期投资基金生命周期主要分为四个部分，资金募集、项目投资、投后管理和退出清算。对于基金的投资团队来说个人回报主要有两部分，一是固定的基金管理费，按照市场上的公允比例，一般是2%-5%不等，除去办公室租金、差旅费、办公用品等日常固定开销后，剩下的就是由管理合伙人向下分配的工资和奖金，另外一部分就是我们经常说的carry（投资项目退出后的财务收益），一般按照8：2或者7：3的比例来分配，LP占大头，GP拿小头，然后按照内部约定分配给投资团队。管理费是每年的固定收入，如果想获得超额的收入，还是得靠项目的回报，一般基金结算期是在7年左右，可能也会有7+2的形式，延长基金的结算期。

　　举个例子：一支7年期的3亿人民币的基金，通过投资运作变成了9亿元，carry分成比例是8：2，到期结算顺序是，先将3亿人民币（本金）回给LP，然后将4.8亿元的投资回报反给LP，最后的1.2亿元归投资团队，一般情况下由投资人向下分配，按照不同的级别和主导项目的回报率来分配。这里面还会牵涉到基金是按整体分配的还是按照deal分配的，就不详细展开了。

　　项目的估值成长才是高回报的关键

　　早期投资往往都是在创业团队规模非常小，或者是产品还在雏形的阶段进入的，通过对行业和团队的交流和判断，进行投资。之后如果团队进入高速发展阶段，估值上涨引入更多的投资方，即使股份占比会一再被稀释，但其价值肯定是水涨船高的。

　　比如一个项目，进入的时候是投资500万，占比20%，估值是2500万，之后经过三轮投资IPO，股权稀释到8%，估值上升到15亿元，股份价值1.2亿元，这里不讨论中间可能产生的股份回购或者跟投的情况，这样计算简单回报率就是1.2/0.05=24倍。

　　当然只谈IRR（账面回报）的早期机构就是耍流氓，退出后的真金白银的才是真正的回报。

　　然而绝大多数情况是血本无归 当然前面描述的都是项目成功回报的情况，你要知道绝大多数的机构都是不赚钱的，因为大部分项目都是失败的，所谓失败的定义就是项目资本回报为0，中后期机构可能还能通过优先清算权获得一些资产当然也是非常小的部分，大部分情况都是血本无归。真正能在一家VC待满一期基金的结算期，并且成功收益获得高额carry分成的真的少之又少，这个行业可能又是一个2/8定律的体现，20%的人赚走了80%的钱，土匪认为可能还要夸张。所以基本上VC是“极少数人成功”的行业。